Einleitung

Gerade der deutsche Mittelstand, aber auch viele Selbständige tun sich schwer mit dem Gedanken, dass Online Marketing in der eigenen Branche etwas ausrichten könnte.

Doch ist das  richtig? Zwar verfügen die meisten Unternehmen und Selbständigen über Websites, die vor Image und Informationen geradezu platzen, doch ist das Online Marketing von gestern und längst überholt.

Denn Informationen gibt es in unserer Welt genug, oder sogar zu viel. Wir müssen mittlerweile aktiv selektieren, um nicht unter der Last der ganzen Informationen im Internet zusammen zu brechen.

Das Prinzip 98% aller Website und Online Shops im deutschsprachigen Internet funktioniert nach einem fast schon arroganten Prinzip: Soll der Kunde sich doch raussuchen, was er aus den Informationen benötigt! Das Internet spiegelt den Zustand der Servicewüste Deutschlands gut wieder.

 

Wer kann und will das schon alles lesen?

Doch heute hat kein Mensch mehr Zeit oder Kapazität, um sich durch zausende von Wörtern mit Querverlinkungen zu klicken, so dass er am Ende gar nicht mehr weiß, wonach er eigentlich gesucht hat.

Was kann aber getan werden, damit die Interessenten sicher in Kunden umgewandelt werden können?

Es muss eine neue Art von Marketing her. Kein oberflächliches „Schein-Marketing“, sondern eine wahre Verbindung der Offline und Online Welt. Der Ansatz dazu nennt sich Funnel Marketing und führt die User aus der digitalen Welt Schritt für Schritt an die offline Welt heran.

Warum jedes Offline Geschäft mit Online Marketing kombiniert werden sollte

Bei Kunden und Partnern höre ich oft den Satz: „Das gilt aber für unsere Branche nicht.“ wenn wir uns über das Thema Funnel Marketing unterhalten. Doch das ist ganz einfach Quatsch.

Denn alle unsere Kunden, mit den dazugehörigen Mitarbeitern (Menschen) tummeln sich in der Online Welt und nutzen ihr Smartphone mittlerweile als Allround-Talent. Der Filialleiter einer Bank ebenso der Schlosser aus dem Stahlverarbeitungsbetrieb. Wenn Du es schaffst diesen Personen, die zu Deinen Kunden gehören, nützliche und unterhaltsame Informationen zukommen zu lassen, dann bindest Du sie, baust Reziprozität auf, erhöhst Deinen Expertenstatus und die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen. Du erhöhst also den customer lifetime value, den Kundenwert.

 

Geschäfte werden von Mensch zu Mensch gemacht

Eine Sache möchte ich hierzu von Anfang an erwähnen: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Und genau das wird letztendlich auch immer so bleiben. Wenn das Internet teilweise dazwischen stecken mag, so kaufen Menschen entweder von einem anderen Menschen, oder von einer Marke der sie vertrauen.

Dass Online Marketing in Form von Kundenbindung, Umsatzerhöhung oder Neukundengewinnung nicht für irgendeine Branche funktionieren würde ist also nicht wahr. Was sich lediglich unterscheidet, sind die Stufen die Online und Offline in jeder Branche möglich sind. Das liegt an den verschiedensten Faktoren, dennoch kann gerade Funnel Marketing in jeder Branche dabei unterstützen, die Mitarbeiter der Kunden und somit die Kunden an sich zu binden und die Wiederkauf-Wahrscheinlichkeit zu erhöhen.

Welche Möglichkeiten zur Verbindung es gibt

Es gibt vor allem eine Hauptmöglichkeit, die für alle Menschen in unserer Zeit von Bedeutung ist. Die Kommunikation über den modernen Brief: Die E-Mail!

So komisch es den meisten Menschen vorkommt: E-Mail Marketing ist nicht out und ja: E-Mails werden auch gelesen. Zumindest dann, wenn sie gut geschrieben sind, wertvolle Informationen enthalten und dabei auch noch unterhalten.

Nicht der nächste unpersönliche Newsletter der aussieht, als hätte ihn Arnie im Terminator verfasst, sondern gute Informationen, nett verpackt und am Ende vielleicht mit dem Hinweis auf die nächste Info-Veranstaltung, das nächste März-Angebot oder auch mal ganz ohne Verkauf!

Ein kleines Rollenspiel

Machen wir doch kurz ein Rollenspiel: Wo hast Du das letzte Mal etwa mit großer Freude gekauft? Was ist eine Leidenschaft, der Du gerne nachgehst und für die Du Geld ausgibst?

Jetzt stell Dir vor, beim letzten Kauf hätte Dir der Inhaber des Ladens gesagt, dass er zu Deinem Lieblingsthema einen kleinen Ratgeber verfasst hat, damit Du mehr Erfolg bei was auch immer hast. Danach legt er Dir einen Flyer mit Deinem Kauf, auf dem ein Bild des Ratgebers mit dem Titel: „Die 7 Geheimnisse des… die Sie unbedingt wissen sollten, um mehr Erfolg beim… zu haben.“

Auf dem Flyer ist direkt ein QR Code abgebildet, über den Du kurz mit Deiner Handykamera streifst und schon auf die Landingpage des Ratgebers gelangst. Und siehe da, der ist tatsächlich umsonst. Lediglich Deine E-Mailadresse musst Du angeben und der Verfasser verspricht dazu, Dich nicht vollzuspamen.

Wirst Du Dir den kostenlosen Ratgeber zuschicken lassen?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch. Und was passiert nun? Wenn der Betreiber des Shops schlau ist, wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit nie wieder woanders kaufen. Warum? Weil er Dich mit privaten Geschichten, seinen eigenen Erfahrungen, nützlichen Tipps zu Deiner Leidenschaft und mit Angebotsaktionen immer auf dem Laufenden halten wird. Aber er wird noch mehr dadurch tun: Mit jeder E-Mail, die Du liest, jedem Youtube Video das Du siehst, wirst Du mehr zum Fan und eure Verbindung wird stärker. Das ist Kundenbindung. Und dazu authentisch und echt!

Wie Funnel Marketing im B2B funktioniert

Jetzt sagst Du vielleicht: „ Ja gut Steffen, das war jetzt im privaten Bereich, aber im Business to Business funktioniert das doch nicht.“ Wirklich? Warum nicht? Wir haben private und wir haben Business Interessen.

Wozu benötigt Dein Kunde Dein Produkt oder Deine Leistung? Der Großteil aller Produkte oder Leistungen sind Mittel zum Zweck und nicht das Start oder Endprodukt. Das bedeutet, Dein Kunde interessiert sich zwangsläufig für das, worin Du mit Deinem Unternehmen bereits Experte bist. Sonst würde er es ja selber machen. Du hast also einen Wissensvorsprung, den Du für ein so genanntes Freebi nutzen kannst.

Frage Dich dazu nur: Welchen Nutzen hat der Kunde letztendlich hinter meiner Leistung. Und wenn Du das weißt, dann erstelle einen kleinen Ratgeber mit den 7 Regeln/Geheimnissen/Mythen/Säulen zu Deinem Thema. Du wirst a nicht Deine ganze Expertise dort hineinstecken. Selbst wenn würde der Kunde das wahrscheinlich nur noch mehr schätzen und Dich für immer als seinen Experten akzeptieren.

Natürlich gibt es Preiskämpfe und Ausschreibungen und so weiter. Aber so wie ich das Business kenne, sitzen am Ende die beiden mächtigsten beider Parteien zusammen und entscheiden etwas. Eventuell auch nur Du und Dein Kunde. Aber dabei hilft es enorm, dem Kunden bereits schon gute Infos zur Verfügung gestellt zu haben. Erst nehmen, dann geben-

Wie kannst Du starten?

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