Welche Funnel-Arten gibt es und wofür?

Ich werde oft von Interessenten oder Followern gefragt, wofür Funnel sich überhaupt eignen. Diese Frage werde ich in diesem Artikelineantworten und dazu erklären, welcher Funnel, für welche Art von Business am besten eingesetzt werden kann.

Prinzipiell eines vorweg: Es gibt für Jedes Offline Business, also jede Branche, jede Art und jede Größe des Unternehmens online abbildbare und funktionale Prozesse. Denn Online Marketing ist nichts anderes als Offline Marketing, digital umgesetzt. Punkt.

Was offline funktioniert hat, wird auch online funktionieren. Nur mit dem großen Unterschied, dass Du online viel schneller und effizienter Deine Zielkunden finden und erreichen kannst.

 

Natürlich gibt es Geschäftsmodelle, gerade hochpreisige, wo nur einzelne Anfangsschritte online umgesetzt werden können, bevor der Kunde dann in den Offline Kontakt geht. Dennoch: Es ist möglich durch geschicktes Online Marketing Kunden zu generieren, aber vor allem für klassische Business Modelle Kunden zu binden (was der weitaus größere Wert ist).

Nachhaltige Geschäftsmodelle durch Funnel Marketing

Wer nachhaltige Geschäfte machen möchte – egal ob als Friseur, als Hundeladeninhaber, als Restaurantbetreiber, als Coach, Berater oder mittelständisches Unternehmen sollte den größten Wert auf Kundenbindung anstatt auf Neukunden legen. Statistisch ist es sieben mal einfacher Kunden zu binden und zu dauerhaften Kunden zu machen, als neue gewinnen. Langfristig hat dies ein enormes Potenzial für jedes Business Modell.

Der Trend geht allgemein hin weg von der Konsum Gesellschaft, hin zu einer nachhaltigen und verbundeneren Gesellschaft, die sich mit den erworbenen Leistungen und Produkten mehr verbinden möchte.

Online Marketing gibt jedem Selbständigen und Unternehmen diese Chance, man muss nur wissen wie.

Die hier beschriebenen Funnel stellen die Eintrittsmöglichkeiten in die digitalen Prozesse dar. Sie könne für den Beziehungsaufbau, oder auch direkt für die ersten Verkäufe genutzt werden. Hier unterscheiden wir zwei Arten von Funneln:

1. Den Lead-Generierungs-Funnel (für Kontaktdaten des Kunden)
2. Den Sales Funnel (für Käufe des Kunden)

Jeder Funnel hat seine spezielle Einsatzmöglichkeit und kommt je nach Branche und Leistung zum Tragen:

 

 

Beginnen wir mit den Lead-Generierungs-Funneln:

Der Leadgenerierungs-Funnel

Lead-Generierungs-Funnel sind darauf ausgelegt, den erste DEAL mit dem potenziellen oder bereits bestehenden Kunden zu machen. Dieser Deal lautet in der Regel: Spannende Informationen gegen    E-Mail Adresse.

Auch wenn dies von vielen Menschen nicht bewusst wahrgenommen wird, ist dies ein erster kleiner Tausch von Ressourcen und damit die erste Transaktion zwischen dem potenziellen Kunden und Dir. Ist der Kunde bereits schon Kunde, aber Du hast die E-Mail Adresse noch nicht und bekommst sie dann, ist es ein weiterer Handel, der allerdings eine spezielle Währung in sich trägt: Vertrauen!

Mit der Herausgabe seiner E-Mail Adresse vertraut Dir der Interessent oder Kunde in beiden Fällen etwas sehr Wertvolles und Privates an. Wenn Du es richtig anstellst und diese E-Mail Adresse sinnvoll und vertrauensgemäß nutzt, wirst Du nun die Möglichkeit haben, Deinen Kunden lebenslang zu erreichen.

Die Möglichkeiten des Funnel Marketings

Welche Möglichkeiten der intensiven Kundenbeziehung und Kundenbindung gehen daraus für Dein Geschäft hervor? Riesige! Denn während die halbe Welt sich darum abmüht, Deinen Interessenten oder Kunden mit teuren Werbemaßnahmen zu einem kurzen Blick zu motivieren, hast Du sein privates Postfach.

Wer als Offline Geschäft oder Dienstleister über die E-Mailadresse seines Kunden verfügt, hat die am meisten unterschätzte Macht in Händen, die zu einem nachhaltigen Business Aufbau führen kann. Denn machen wir uns nichts vor: Die meisten Kunden betreten einen Laden oder ein Dienstleistungsgeschäft und verlassen es wieder. Aus den Augen aus dem Sinn. Selbst wenn jemand vom Interessent zum Kunden wird und etwas kauft: Es gibt keine Garantie dass dieser Kunde wieder kommt.

Ganz im Gegenteil: Durch Werbebotschaften noch und nöcher, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er beim nächsten Mal woanders kauft. Oder noch schlimmer: Er kam nur aufgrund eines bestimmten, beworbenen Angebots zu Dir, hat dieses mitgenommen (Du machst im schlimmsten Fall Verlust) und dann siehst Du ihn nie wieder.

Was fehlt? Ganz klar: Die Bindungsmöglichkeit. Das Gleiche gilt für Restaurants, Friseure, Anlageberater, Versicherungs-Kaufleute, Imbissbuden, Apotheken, Massage-Studios, Beauty-Salons, etc… Die Liste ist unendlich lang. Und genau diese Unternehmen sind es, bei denen die Fluktuation am größten und die Lebensdauer am kürzesten ist.

Vorteile des Funnel Marketings in der heutigen Zeit

Wer in der heutigen Zeit die Vorteile der Verknüpfung von Offline mit Online nicht nutzt, setzt sich fahrlässig dem Risiko aus, zu den 90% der Selbständigen und Neugründungen zu gehören, die die ersten 5 Jahre nicht überleben. Denn den meisten Konzepten fehlt die Nachhaltigkeit, die durch geschicktes Funnel Marketing ermöglicht wird.

Wie stellen wir dies also an und können diese Nachhaltigkeit aufbauen? Indem wir so früh wie möglich „Laufkundschaft“ in Follower umwandeln. Und das nicht auf Social Media (zusätzlich auch gut möglich, aber nicht Priorität), sondern durch den E-Mail Kanal.

Dazu benötigen wir ein einmaliges Werkzeug, welches uns den oben erwähnten ersten Handel von E-Mail Adresse gegen nützliche Info erlaubt: Und was auch immer der Interessent oder Kunde bei Dir wollte, er hat sich offensichtlich für etwas bei Dir interessiert. Es gibt also nicht Nichts, was Du Deinem Kunden an Infos im Austausch anbieten könntest.

Du bist schon längst Experte für Deine Interessenten und Kunden

Dazu noch kurz ein paar Worte, weil es so wichtig ist, das zu verstehen: Für die meisten Selbständigen oder Unternehmen ist das, was sie tun selbstverständlich und ihr normales Business. Deshalb wird sehr oft vergessen, dass man selbst bereits eine gewisse Expertise hat, die einen Wert hat. Deshalb kommen Menschen zu einem.

Besitzt man ein Geschäft, vertrauen die Menschen darauf, dass man die richtige Auswahl an Waren auswählt. Und das ist gleich Expertise.

Besitzt man ein Restaurant, sollte man Ahnung vom Kochen oder von Ambiente haben, oder vielleicht auch beides zusammen. Und das ist gleich Expertise.

Erbringt man Dienstleistungen hat man offensichtlich eine gewisse Expertise und bildet sich zusätzlich noch weiter (hoffentlich). Diese Expertise sollte am aller deutlichsten zum Vorschein treten. Ein Friseur-Betreiber hat mindestens Ahnung von Haaren, Haarpflege, vielleicht auch Hautpflege und von modischen Schnitten. Das hat einen Wert!

Ein Anlageberater hat Grund- und Insiderwissen durch seine permanente Beschäftigung mit Märkten und Anlagen. Auch dieser hat Wissen, was von Wert für seine Interessenten ist.

Deinen Experten-Wert mit Funnel Marketing nutzen

Diesen Wert gilt es für Dein Business zu finden und zu verpacken. Am besten elektronisch in einem optisch ansprechenden PDF. Das muss nicht lang sein, sondern könnte ein kurzes 7-seitiges ebook mit den „7 Grundregeln zum…“ sein. Fertig. Hauptsache es ist für Deine Zielgruppe an Kunden interessant!

Und wenn Du das erstellt hast, benötigst Du noch einen so genannten Freebi Funnel:

(Wo lange Zeit die Technik eine große Hürde war, da ist heute alles sehr schnell und einfach umsetzbar möglich. Bei Interesse schau Dir am besten mein entsprechende Webinar an!)

Freebi Funnel

Der Freebi Funnel ist der einfachste und effizienteste Funnel, um an die Kontaktadresse Deine Kunden zu kommen. Denn er benötigt Dein Informationsmaterial, mit einer in der Regel recht oberflächlichem Information und schon kann Dein Kunde sich im Austausch für Dein eBook, Deine Checkliste oder Dein kurzes Audio-Programm eintragen.

Das war’s. Schön ordentlich mit dem Double Optin verfahren und ab diesem Zeitpunkt kannst Du Deine Kunden jeder Zeit erreichen und mit authentischen, sympathischen und interessanten Informationen beglücken. Und ganz nebenbei erinnerst Du ihn an Dich und Dein Geschäft. Herzlich Willkommen im Beziehungsaufbau.

E-Mail Marketing für nachhaltige Kundenbeziehungen

Solltest Du nun in Deinen E-Mails verkaufen? Nein! Das Kaufen kommt vom Kunden selbst, wenn Du die Beziehung richtig mit ihm aufbaust. Denn mit jeder gut geschriebenen E-Mail und jeder nützlichen Info steigt Dein Expertenstatus beim Kunden. Und nicht nur das: Werden Deine E-Mails und weiteren Infos, die Du kostenlos zur Verfügung stellst konsumiert (dafür sollten sie gut sein), baut sich beim Kunden eine Dankesschuld auf. Das bedeutet, sein Unterbewusstsein ist Dir etwas schuldig und möchte Dir etwas zurückgeben. Das passiert dann in Form von Käufen.

So ist der Deal: Du verschenkst nützliche Infos und unterhältst – betreibst also Infotainment – und Deine Kundschaft verbindet sich mit Dir, folgt Dir und baut eine intensivere Bindung zu Dir auf. Du gibst also Informationen und erhältst dafür Umsatz. Planbar!

Denn ab diesem Zeitpunkt sind die Tage gezählt, an denen Deine Feste, Aktions- und Angebotstage unbesucht bleiben. Die Menschen werden kommen. Erstens weil Du sie überhaupt erreichen kannst und zweitens weil sie Dich mögen!

Diese Macht haben bisher vielleicht maximal 2 Prozent der Selbständigen und KMU’s in der realen Welt verstanden. Es besteht also ein riesiges Potenzial an wissenshungrigen Kunden, mit denen Du Dich ab morgen verbinden könntest.

Aus meiner Sicht und meiner Erfahrung ist es fahrlässig diese Möglichkeiten zu ignorieren. Natürlich ist das Ganze mit Aufwand verbunden, aber wer ein eigenes Geschäft hat, der sollte auch in der Lage sein alle zwei Wochen eine schöne E-Mail an seine Kundschaft zu richten, oder? Gerade wenn es wirtschaftlich den Unterschied zwischen leben und sterben machen kann.

 

Webinar Funnel zur Lead-Generierung

Wenn Du übrigens eine komplexere und teurere Leistung anbietest, dann eignet sich nicht zwingen das Format ebook oder Hörbuch für Dich. Je komplexer und preisintensiver eine Leistung, desto komplexer und wertiger sollte auch der erste Informationsaustausch sein.

Anstelle eine ebook im PDF Formats, könntest Du also beispielsweise auf ein Webinar zurückgreifen. Das bedeutet auf ein Video, das zu einer bestimmten Zeit in exklusiverem Rahmen online ausgespielt wird und für das sich der Interessent eintragen muss.

In diesem Video hast Du nun die Zeit, dem Interessenten ganz in Ruhe die Vorzüge Deiner Leistung oder Deines Produkts zu demonstrieren, Dich von Wettbewerbern abzugrenzen und ihm den Nutzen hinter der Leistung vorzuführen. Wie eine kleine Privatvorstellung.

[Beispielbild für eine Webinar-Anmeldungs-Seite.]

Am Ende eines solchen Webinars kannst Du nun auf ein Telefongespräch weiterleiten, oder auch direkt auf das Kauf-Formular für Dein Produkt (egal ob offline oder online). Durch ein Webinar schaffst Du es, ein Verkaufsgespräch zu führen, bei dem der Kunde weder unter Zeitdruck steht, noch sich von Dir persönlich bedrängt fühlt (wie das oft beim Verkaufen der Fall ist). Ein Webinar hat also wirklich sehr große Möglichkeiten für Dich und Deinen zukünftigen Expertenstatus oder auch Direktverkauf.

 

Und zusätzlich bietest Du dem Kunden im Webinar natürlich auch wertvolle und nützliche Informationen als Hintergrund zu Deinem Business. Bist Du beispielsweise Coach, Berater oder Consultant dann kannst Du Dein Modell vorstellen und eventuell Kundenstimmen einbauen. Welche Macht könnte ein gut gemachtes Webinar auf Deine zukünftige Kundengewinnung, aber auch Bindung haben?

Der Sales Funnel

Wenn Du bereits online verfügbare Produkte hast, dann eignet sich ein Sales Funnel super als Ergänzung für Deine Vertriebskanäle. Hierbei wird mir übrigens oft die Frage gestellt, ob nicht ein Online Shop viel besser wäre. Klare Antwort: Nein!

Warum ist ein Sales Funnel besser als ein Online Shop? Weil der User geführt wird und weil er nicht von unendlichen Möglichkeiten an Farben, Größen und Designs gleichzeitig überflutet wird. Es ist erstaunlich wie viele Online Shops immer noch täglich aus dem Boden schießen, obwohl die Konkurrenz dort so riesig groß ist. Am Ende sieht einer aus wie der andere und das einzige Kriterium für den Kauf ist der Preis. Willst Du so verkaufen? Nur durch den Preis? Das ist immer die schlechteste Art des Verkaufs!

Egal ob Du Produkte, ebooks, Online Kurse oder Events online verkaufst, Du solltest immer Funnel-basiert arbeiten. Aber wie sieht das genau aus?

Beispiel eines Sales Funnels:

Das könnte beispielsweise so aussehen:

Dein User wird sein Interesse bei Google (über Anzeige oder SEO) oder eine Facebook Werbeanzeige für eines Deiner Produkte geleitet. Hierbei ist wichtig: Er sucht oder Du promotest ein Produkt! Keinen Onlineshop für Hunde. Sondern nur ein ganz bestimmtest Hundekörbchen!

Der User weiß nun auch, dass er auf eine Seite nur zu Hundekörbchen kommt, denn danach hat er ja gesucht, oder es bei der Werbeanzeige vor dem Klick gesehen. Auf diese Seite stellt eine nette Dame in einem schönen Laden dieses Hundekörbchen vor, erzählt ein paar Details von Vorteilen und den Problemen die es löst, was andere Hundekörbchen oft nicht lösen, etc… und verleitet die Interessentin zum Kauf des Körbchens.

Direkt unter dem Video erscheint dann ein Button durch den die Kundin direkt auf das Bezahlformular geleitet wird. Kauft die Kundin das Körbchen, so gelangt sie nach ihrem Kauf noch auf eine weitere Seite, auf der ihr passendes Zubehör (Upsell oder Cross-Sell) angeboten wird. Beispielsweise ein passender Fressnapf, der als Zubehör auch am Körbchen befestigt werden kann.

 

Dies ist ein so genannter „One Klick Upsell“, der ohne weitere Zahlungseingabe direkt zum Kauf hinzugefügt werden kann. Damit erhöht sich der Wert des Einkaufs um ein weiteres Produkt, was den Profit pro Akquisition weiter erhöht. Nach dem Napf könnte dem Kunden nun auch noch Leckerlis für seinen Hunden oder weitere Produkte angeboten werden.

Unterschied: Webshop vs. Sales Funnel

Worin besteht der hauptsächliche Unterschied? Von durchschnittlich 1.000! Onlineshop Besuchern kaufen statistisch unter 2 Menschen etwas bei ihrem Besuch. Unter zwei! Warum ist das so?

Es gibt mehrere Gründe dafür, ein paar sind jedoch:

• Kunden durchstöbern Shops aus Langeweile ohne Kaufabsicht (wie Kataloge)
• Kunden sind erschlagen von der Vielfalt und wollten eventuell etwas kaufen, können sich aber nicht entscheiden
• Kunden finden was sie suchen, durch die verschiedenen Variationsmöglichkeiten wissen sie aber nicht was sie kaufen sollen und verlassen den Shop ohne Kauf
• Kunden finden was sie suchen und wollen aber woanders noch den Preis vergleichen

Was hier passiert ist dramatisch für Online Shop Betreiber und daher ist es umso verwunderlicher, dass täglich neue hinzukommen.

 

Was nicht verstanden wird, dass wir Menschen nur einen begrenzten Vorrat an geistiger Leistungskapazität und Entscheidungskraft haben. 99% aller Onlineshops überfordern die User mit ihrem Überangebot dermaßen, dass sie den Shop verlassen ohne etwas zu kaufen!

Es ist nachgewiesen, dass jede Entscheidung uns täglich Entscheidungskraft aus unserem Tagesvorrat kostet. Stellen wir uns doch nun einmal vor, wie unser Gehirn durch den Besuch eines Onlineshops, die wechselnden Seiten, Farben, Eindrücke und die dort zu wählenden Entscheidungen überfordert werden muss.

Wer kennt es denn nicht einen Webshop mit Kopfschmerzen wieder zu verlassen?

Vorteile des Sales Funnels

Deshalb sind Funnel, in denen der User mit einer Entscheidungsmöglichkeit nach der anderen konfrontiert wird und durch seinen Einkauf geleitet wird so viel Erfolgsversprechender. Dazu hat das Ganze einen exklusiven Charakter und wenn es mit Videos begleitet wird, ist der Unterhaltungsfaktor um ein Vielfaches höher.

Dazu kommt noch das Prinzip der micro-commitments, welches besagt, dass der User mit jedem Klick, durch den er einen Schritt weiter im Prozess, dem Prozess an sich zustimmt. Wie bei Schritten über eine gefährliche Brücke, wird mit jedem weiteren Schritt die Wahrscheinlichkeit höher, dass Du die Brücke auch überquerst.

Dies sorgt dafür, dass der User nicht nur nicht zurück will, sondern auch dafür, dass er eventuell noch weiter geht. Und hier kommen die zusätzlichen Kaufoptionen zum Tragen, die oftmals genutzt werden (wen sie clever in Zusammenhang gebracht werden).

Am besten mit der optimalen Software!

Aus meiner Sicht die beste Software für diesen Prozess ist Funnelcockpit, zu der ich meinen Kunden immer wieder rate. Damit lässt sich für gerade mal 47€ im Monate alles hier im Artikel (bis auf Webinare - da sind es dann 97,-€) umsetzen. Das ist von seinen Möglichkeiten her sensationell!

Hier kannst Du mehr zu FunnelCockpit erfahren: